从2024年4月资本市场新“国九条”明确“鼓励中小机构差异化发展、特色化经营”，再到2025年12月中证协第八次会员大会提出“差异化特色化发展要做到新突破”，政策导向持续推动中小券商跳出同质化竞争，走“小而美、专而精”的精细化发展道路。为了解当前中小券商差异化特色化发展的真实现状，课题组联合河南省证券期货基金业协会，组织面向投资者、从业人员的专项问卷调研，收集市场一线数据，同时结合上市券商公开披露信息，全面剖析中小券商当前面临的发展困境及问题根源，旨在为中小券商高质量转型提供实证支撑。
一、调查问卷设计与样本有效性说明
本次问卷调研分别面向需求端投资者和供给端证券从业人员，投资者端问卷聚焦用户画像、服务感知、特色服务需求三大维度，通过线上线下结合方式开展调研，最终回收有效问卷646份。截至2026年2月底，河南辖区共有76家证券分公司、309家证券营业部，调研样本具备辖区市场代表性，覆盖各投资年限、投资风格的市场参与者，成熟投资者占比超五成，超半数为中小券商存量客户，能够真实反映终端市场服务诉求。
证券从业人员端问卷围绕行业格局、企业战略、发展瓶颈、资源保障、业务优劣势等核心问题设计，累计回收有效问卷605份。样本覆盖全国19个省份、70余家证券经营机构，涵盖经纪、投行、资管、自营、中后台管理等全业务条线，十年以上资深从业者占比60%，一线业务及骨干人员占比超98%，可精准反映中小券商经营实况与战略落地堵点。
同时，本次研究以净资产300亿元以下（截至2025年末）的17家第三梯队上市券商为中小券商样本，依托其2015—2025年十年连续财务数据，实现微观调研感知与宏观经营数据的相互印证，力求研究结论客观精准。
二、中小券商差异化特色化发展供需两端主要特征
（一）需求端：投资者服务诉求全面升级，低价红利趋于消退
调研显示，中小券商依托机制灵活、响应高效、费率低廉的优势，积累了稳固的零售客户基础，54.02%的投资者选择中小券商开户，在下沉市场及本地零售服务中具备明显优势。当前超八成投资者存在定制化、特色化服务需求，传统标准化通道服务已无法适配多元化、精细化的投资需求。
从服务体验来看，58.67%的投资者认可中小券商个性化服务、高效响应的优势，56.19%的用户因其费率优势选择开户，性价比与灵活性是其核心吸引力。但市场需求正在迭代升级，不仅限于单一价格导向，而是逐步形成“专业优先、稳定为本、性价比为辅”的诉求逻辑。46.13%的投资者将投研专业度、市场研判、政策解读能力列为特色服务首要标准，显著高于服务差异化、响应速度等次要因素。其中：交易系统稳定性、投资者权益保护、透明费率体系、一对一投顾服务、通俗化投研资讯，成为投资者五大核心刚需。
调研发现，中小券商核心能力短板大幅抵消其服务与价格优势。52.48%的投资者担忧其交易系统稳定性不足，46.9%质疑投研投顾专业能力，43.03%认为其品牌公信力薄弱，总体来看，硬件设施、专业服务、品牌口碑三大短板，成为制约客户留存与特色化转型的核心障碍。
（二）供给端：转型共识全面形成，但经营弱质化问题突出
行业竞争层面，证券行业价格内卷、头部集中、行业整合提速特征显著，80.99%的从业者认为行业价格战白热化，74.55%认可行业资源持续向头部聚拢。但行业并非单一垄断格局，59.67%的从业者看好“头部引领、特色细分、区域深耕”的多元发展态势，76.2%认可中小券商“小而精、专而优”的发展可行性，特色化、精品化已是中小券商突破发展困境的唯一路径。
战略认知层面，行业转型共识全面普及，83.15%的从业者清晰掌握所在券商发展战略，81.65%的中小券商已布局特色业务赛道，94.54%的机构启动从价格竞争向价值竞争转型。但战略落地成效薄弱，仅10.25%的券商形成成熟特色业务优势，33.72%处于初步探索阶段，战略落地不实、赛道跟风、同质化布局等问题普遍存在。
从经营禀赋与绩效来看，中小券商具有本地客群粘性强、区域资源富集、决策链条短、成本管控高效的软性优势。但上市券商十年财务数据显示，其核心经营能力持续弱化，发展压力逐年加剧。2015—2025年，中小券商营收、归母净利润均值分别下降22%、41%，ROE从22.35%回落至5.33%，资产回报能力近乎腰斩；人均创利从76.55万元降至40.50万元，降幅47%，与头部券商效能差距持续拉大。业务结构上，传统经纪、投行优势持续弱化，占比分别降至30.1%、6.4%，虽布局自营、资管业务，但受资本、投研短板制约转型成效微弱，盈利高度依赖市场行情，业绩波动大、抗风险能力弱。叠加内部资源适配不足、中后台赋能薄弱，仅半数从业者对中长期建成精品券商抱有信心。
三、中小券商差异化特色化发展痛点与成因
（一）核心痛点：四大结构性错配
一是服务供需错配。投资者需求已升级为稳定系统、专业投研、精细化陪伴的综合价值服务，但中小券商仍固化“重渠道、轻投研，重费率、轻服务”的经营惯性，依靠低价让利获客，无法匹配财富管理升级与专业化服务刚需，导致客户粘性不足、增值业务收入增长乏力。
二是能力结构错配。中小券商决策效率、地缘优势突出，但资本、技术、人才、品牌四大硬核短板长期固化。数据显示，中小券商净资产区间仅70亿—280亿元，行业占比仅11.85%，资本体量先天受限；IT投入占营收比重不足3%，远低于头部券商8%—10%的水平，数字化能力滞后；人力效能十年大幅下滑，专业人才持续流失，形成能力短板闭环。
三是战略执行错配。多数中小券商存在战略模糊、赛道分散、盲目跟风的问题，部分机构脱离自身禀赋，盲目对标头部布局高杠杆自营、衍生品、全国性投行等重资产业务，因投研、风控、资本支撑不足出现业绩亏损。而转型成功的中小券商均坚持赛道聚焦、深耕区域与轻资本特色业务，印证“聚焦则成、分散则败”的转型规律，当前多数机构仍存在“有口号、无落地，有转型、无特色”的表面化情形。
四是资源保障错配。中小券商财务投入、技术研发、人才引育、考核激励体系均适配传统通道业务，无法支撑特色化、专业化、定制化业务发展。超六成从业者反馈转型资源适配度不足，中后台对前台业务协同赋能低效，长期存在转型落地的内部机制梗阻。
（二）深层次原因剖析
一是资本禀赋先天不足，制约长期能力建设。中小券商净资产规模偏小、盈利持续收缩，2015—2025年净利润下降41%（以样本券商均值为统计口径，同期头部券商净利润则是增长31%），企业可支配积累相当有限。资本约束下，机构优先保障短期经营存续，长期特色能力投入持续被挤压，与头部券商的综合能力差距逐年扩大。
二是业务结构单一固化，抗周期能力薄弱。中小券商长期依赖低附加值通道业务，高附加值的投行、资管、专业投顾业务短板突出。为缓解盈利压力，多数机构持续加码自营业务，2015—2025年投资业务收入占比从26.9%升至37.8%，盈利高度绑定资本市场行情，周期性波动风险显著。部分券商盲目扩张自营规模，缺乏配套投研与风控能力，阶段性业绩大幅下滑，进一步挤压特色转型资源。
三是人才效能持续衰减，专业能力出现断层。2015—2025年十年间中小券商人均创收、人均创利降幅均达47%，人才流失问题最为突出。头部券商凭借平台、薪酬、项目优势持续吸纳高端人才，中小券商则受盈利约束压缩人力成本，骨干人才不断流失，形成“人才短缺—服务偏弱—竞争力下滑—盈利收缩—人才进一步流失”的负向循环。问卷调查中，66.94%的从业者将人才稀缺列为首要转型瓶颈，与经营数据高度契合。
四是考核机制短期化，固化路径依赖。中小券商绩效考核过度侧重短期营收、利润指标，短期业绩压力倒逼经营层聚焦低风险、快变现的传统业务，不愿投入周期长、见效慢的专业能力建设，同质化价格内卷难以破除，特色化转型缺乏内生动力。
五是合规与数字化能力滞后，适配性不足。资本市场改革持续压实中介机构“看门人”责任，合规风控、信息披露标准全面升级，中小券商合规刚性成本持续攀升。同时行业数字化竞争提速，头部券商持续加码智能投顾、大数据风控等数字化建设，中小券商技术投入不足、系统迭代滞后，交易稳定性、服务智能化、风险管控精准度全面落后，进一步放大竞争劣势。
四、中小券商差异化特色化发展优化路径
（一）战略重塑：摒弃全面对标，构建适配新质生产力的精品战略
中小券商需彻底放弃全牌照、同质化扩张思维，紧扣资本市场服务新质生产力发展要求，立足自身资本、团队、区域禀赋收缩经营战线。主动退出高杠杆、重资本且无积淀的竞争领域，集中有限资源深耕区域产业服务、精细化普惠财富管理、专精特色资管、细分精品投行四大轻资本适配赛道，将核心资源集中投向契合国家战略、适配自身禀赋的特色细分领域，实现单点突破、局部领先，完成从“全能小券商”向“细分精品券商”的战略转型。
（二）业务重构：优化收入结构，弱化周期经营风险
聚焦金融五篇大文章，提升“专业增值”能力，优化业务布局。一是升级财富管理体系，围绕投资者核心刚需，优化交易系统稳定性，完善一对一投顾、轻量化投研资讯、透明费率体系，打造稳定、专业、高性价比的特色零售服务，摆脱低价获客依赖；二是做强轻资本增值业务，重点布局主动管理资管、区域企业投融资顾问、产业研究等业务，提升高附加值业务收入占比，平滑自营业务的周期波动风险；三是严控重资产业务风险，基于自身投研、风控能力设定自营业务边界，杜绝盲目扩张与跟风布局，稳定经营基本面。
（三）人才深耕：搭建适配特色精品的专业梯队
聚焦人才效能衰减、团队断层核心瓶颈，构建赛道化、精细化的人才引育留用体系。一是围绕特色业务赛道精准引进投研、产业投行、数字化运营专项人才，杜绝粗放式扩招；二是完善内部常态化培训、业务复盘、技能迭代机制，培育本土骨干团队，夯实一线专业服务能力；三是优化薪酬激励体系，建立与长期业务价值、服务质量、专业能力挂钩的薪酬与绩效激励机制，遏制人才流失，扭转人力效能下滑态势。
（四）技术赋能：补齐数字化短板，夯实硬核服务能力
聚焦投资者集中关切的核心刚需，精准分配科技投入资源，走“小而精、高适配、高效率”的轻量化数字化路线。一是优先迭代核心交易系统，优化行情响应速度与运行稳定性，解决基础服务核心短板；二是搭建轻量化投研工具、智能风控系统、客户精细化运营平台，以数字化赋能投顾服务、风险管控与客户维护；三是不盲目对标头部大规模科技投入，立足自身业务需求精准赋能，以低成本投入最大化提升特色服务能力与客户体验。
（五）机制革新：重构考核体系，激活长期转型动力
破除短期考核机制对长期转型的制约，一方面压降短期营收、佣金规模等量化指标权重，提高特色业务建设、投研能力提升、客户服务体验、长期客户留存、产业服务成效等长期价值指标权重；另一方面设立特色业务专项激励与转型容错机制，鼓励团队深耕细分赛道、打磨专业能力、开展服务创新，约束盲目扩张等短期行为，从制度层面保障特色化战略持续落地。
（六）风控筑基：完善精细风控，适配特色业务发展
顺应行业合规从严趋势，搭建适配特色业务发展的精细化风控体系。完善特色投行、资管、财富管理业务全流程风控核查、合规管理与信息披露机制，压实全链条业务风险责任。推动中后台职能前置，强化合规、风控、技术、运营对前台特色业务的主动赋能，改变被动管控、低效支撑的局面。建立特色业务事前研判、事中管控、事后复盘的闭环机制，实现合规可控、创新有度、特色可持续。
综上所述，中小券商转型发展的痛点，是资本禀赋不足、业务结构固化、人才技术短板突出、考核机制短期化形成的多重结构性错配，最终表现为服务供需脱节、战略落地浅表、经营效能弱化的发展困境。未来中小券商需紧扣资本市场服务新质生产力发展要求，将自身发展深度融入国家战略，深挖内生潜能、立足自身禀赋、聚焦细分赛道，补齐硬核能力短板，才能构建专属差异化竞争壁垒，稳步实现从通道型券商向价值型精品券商转型，助力资本市场构建头部引领、特色互补、良性竞争的高质量行业生态。
作者系中原证券首席经济学家研究所所长邓淑斌
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